Beratungsunternehmen stehen unter wachsendem Druck

Neue Kunden zu gewinnen wird immer aufwendiger, klassische Akquise-Kanäle funktionieren schlechter, und gleichzeitig steigt die Erwartung an Berater, auch im Vertrieb aktiv zu sein. Doch viele der bestehenden Prozesse sind dafür weder gedacht noch gemacht.

Wir zeigen Ihnen die häufigsten Herausforderungen in der Akquise - und warum die Lösung nicht in mehr Kaltakquise, sondern in einem unterstützten Vertriebsansatz liegt, der beim Berater selbst ansetzt.

1. Fehlende Struktur in der Vertriebsarbeit

Viele Beratungen verlassen sich in der Akquise auf individuelle Kontakte, zufällige Gelegenheiten oder persönliche Netzwerke. Eine systematische Ansprache fehlt oft - vor allem bei Bestandskunden.

Typische Symptome:
• Potenziale im bestehenden Kundenkreis bleiben ungenutzt
• Keine einheitliche Dokumentation von Vertriebsaktivitäten
• Hoher Aufwand bei der Projektgenerierung, geringe Planbarkeit

✅ Lösung: Ein smarter, strukturierter Zugang zu Kundeninformationen hilft Beratern, gezielt und vorbereitet in Akquisegespräche zu gehen - ohne zusätzliche Belastung.

2. Berater sind keine Verkäufer - und sollten es auch nicht sein

Berater genießen bei Kunden ein hohes Vertrauen. Doch sie sind selten in klassischen Vertriebsmethoden geschult - und fühlen sich mit Akquise oft unwohl oder überfordert.

Was passiert dann?
• Chancen werden nicht erkannt oder nicht angesprochen
• Cross- und Upselling bleiben liegen
• Vertrieb wird an wenige Personen delegiert - die wiederum wenig Einblick in Projekte haben

✅ Lösung: Statt Berater zu reinen Vertriebsleuten zu machen, sollten sie dort unterstützt werden, wo sie ohnehin täglich am Kunden sind - bei Gesprächen, die Vertrauen und Kontext bieten.

3. Keine gemeinsame Sicht auf Kunden und Potenziale

Vertrieb, Projektteams und Management arbeiten oft mit unterschiedlichen Informationen. Gerade im Consulting, wo Kundenbeziehungen komplex sind, führt das zu Reibungsverlusten.

Ergebnisse:
• Doppelte oder verspätete Ansprachen
• Fehlende Abstimmung bei Angebotsprozessen
• Verlust von Übersicht über laufende und vergangene Projekte

✅ Lösung: Ein gemeinsames System schafft Transparenz: Wer spricht wann mit wem, welche Themen stehen im Raum, und wo ergeben sich neue Bedarfe?

4. Reaktive statt proaktive Akquise

Viele Beratungen sind stark im Projektgeschäft gebunden. Neue Projekte entstehen dann meist aus Reaktionen - nicht aus strategischer Weiterentwicklung.

Typische Folgen:
• Umsatzschwankungen und Leerlaufzeiten
• Abhängigkeit von wenigen großen Kunden
• Geringere Skalierbarkeit

✅ Lösung: Ein Tool, das aktiv aufzeigt, wo Potenzial liegt - z.B. durch smarte Hinweise, Erinnerungen oder Analysemöglichkeiten - kann helfen, proaktiv zu handeln, statt nur zu reagieren.

Fazit: Projektakquise beginnt nicht bei „Vertrieb“ - sondern beim Berater

Die klassische Trennung zwischen Beratung und Vertrieb greift nicht mehr. Die besten Vertriebsgespräche finden oft dort statt, wo sie nicht geplant waren - nämlich im Projekt. Dort erkennt der Berater, was den Kunden bewegt. Die Herausforderung liegt darin, diese Momente festzuhalten und strategisch zu nutzen.

Die Herausforderung liegt darin, diese Momente festzuhalten und strategisch zu nutzen.

Customermates setzt genau hier an:

• Wir machen den Berater zum aktiven, aber authentischen Vertriebsexperten
• Wir unterstützen ihn mit leicht integrierbaren, intelligenten Tools
• Und wir sorgen für die nötige Struktur, um Akquise effizient und systematisch anzugehen – ohne den Berater zu überfordern

✅ Das Ergebnis: Mehr Projektchancen. Weniger Aufwand. Und ein Vertrieb, der sich natürlich in den Beratungsalltag einfügt.